Clientes potenciales vs clientes tóxicos

Después de ¿cómo posicionar mi marca?, la segunda pregunta más frecuente entre los freelancers y emprendedores es ¿cómo atraigo más clientes? 

Todos quieren (queremos) atraer mercado, ser mucho más visibles, tener más clientes, pero ¿alguna vez te has detenido a pensar en cuál es el perfil del cliente que quieres atraer? En lo personal, considero que hay 3 tipos de clientes que debes identificar y atraer a tu vida, según los objetivos de tu marca.

Si sigues leyendo, te cuento muy bien cuál es cuál, y te diré cuál es el que debes rechazar para que seas tú el que lleve el control de tu negocio, y avances hacia dónde quieres haciendo de tus clientes un motor que te suma, y nunca un peso que te reste. 

Los buenos, los tóxicos, y los que deberías tener 

¡Vayamos a “la chicha” del asunto! 

Desde el primer encuentro con ese prospecto que estás por cerrar (desde ese café cara a cara o esa videollamada), inmediatamente debes comenzar a clasificar a ese cliente y pensar en qué tan bueno sería para ti estar con él en ese proyecto, cuál es el valor y las soluciones que le puedes brindar con tus servicios, y en qué te ayudará a cumplir tus objetivos como marca.

En lo personal, reconozco que al principio dije sí a varios clientes y ofertas de trabajo que no terminaron con los resultados esperados, y que en lugar de sumarme una experiencia de aprendizaje positiva, fueron situaciones que, durante el tiempo de trabajo, me restaron creatividad, me llenaron de inseguridad y nunca dejaron de ser una suerte de “deuda pendiente”.

Ahora, con mucha más experiencia, sé muy bien que por mi seguridad y mi posibilidad de brindarle respuestas a las personas (lo que además me permite ratificar mi propuesta de valor), sé bien que debo observar y filtrar muy bien cada una de las ofertas de trabajo que me llegan.

¿Tú también estás filtrando tus ofertas de trabajo? ¡Me gustaría saber tu opinión! 

Los buenos clientes inspiran.

El buen cliente

Con un buen cliente la comunicación siempre es fluida, las ideas surgen más rápido, hay muchas más posibilidades de innovar y, con la planificación adecuada, las tareas se cumplen y los proyectos llegan a buen término. Presta atención a estos 5 puntos:

5 características del buen cliente:

  • Mantiene un trato cordial en todo momento y te aprecia como profesional. 
  • Respeta los acuerdos establecidos contigo (tanto de tiempo como de dinero).
  • Está siempre allí, monitoreando tus acciones, y se permite conocer tus rutinas como profesional para acompañarte y hacer propuestas.
  • Entiende que la relación contigo es de colaboración, de ganar-ganar, por lo que intenta sacar el mejor provecho de ti (en el mejor de los sentidos), mientras que tú haces lo mismo. 
  • Se queda contigo aunque el proyecto que los haya convocado ya haya terminado (y con éxito, por supuesto). Se convierte en tu amigo y te recomienda con otras personas. 

Si cada día trabajas para clientes que cumplen con estas descripciones, entonces te felicito: estás haciéndolo muy bien. Este es el perfil opuesto al del cliente tóxico, que te describiré a continuación.

Igual que una manzana podrida, un mal cliente puede no solo hacerte pasar momentos incómodo, también puede transmitirte malas mañas.

El cliente tóxico 

Mucha atención porque este es al que debes huirle siempre, a menos que tu propósito sea estar al servicio de alguien que agotará tus energías, quemará tus ideas, descontrolará tus horarios y, al final, querrá pagarte lo que él considere que vale tu trabajo.

5 características del cliente tóxico: 

  • Impone los resultados por encima de los procesos, no tiene un plan de trabajo claro y tampoco se desprende de sus creencias. 
  • No sabe negociar en favor de ambas partes; por el contrario, considera que un contrato lo convierte en una suerte de autoridad que puede controlar tus acciones y decisiones sobre tu trabajo. 
  • No te da el valor que te mereces como profesional; por el contrario, hasta te impone cuánto debes ganar y te dice cosas como “Juan hace todo lo que tú y más por un precio mucho más bajo. No sé por qué tienes que cobrar tanto”.
  • Te subestima constantemente, y te rechaza las posibilidades de hacer propuestas y agregar valor. 
  • No respeta tus tiempos y te llama hasta un domingo a las 9 de la noche para que escuches una idea, le resuelvas un problema, o lo que sea. 

Lo más importante es saber que si te rodeas de clientes tóxicos simplemente porque necesitas pagar tus cuentas y llegar a fin de mes, eres tú y solo tú quien te cierra las oportunidades de captar otro tipo de personas y experiencias que no sólo pueden brindarte una mejora en tus finanzas, y a muchos otros aspectos que, ahora mismo, ni siquiera alcanzas a visualizar. 

No es falso aquello de que hay personas que, por su toxicidad, te quitan una parte de ti que, a veces, cuesta mucho reponer. 

Pero dejemos de hablar de los clientes buenos y los tóxicos y vayamos a los potenciales, a esos que sí quieres tener y que debes atraer desde hoy para que tu marca dé un salto exponencial, tan exponencial que hasta se sienta en tus finanzas. 

Ahora sí, vamos con los clientes potenciales: los que siempre debes procurar tener.

El cliente potencial

Reconócelo por ti mismo: el cliente potencial es ese que tanto quieres tener, ese que trabaja en empresas grandes, que tiene contactos, su nombre es reconocido en medio de emprendedores de su talla, y cuenta con el conocimiento al que tú quisieras tener acceso. 

Importante: el último propósito de este artículo es hacerte descartar las ofertas de marcas nuevas o pequeñas que quieras trabajar contigo; al contrario, yo misma acabo de cerré este año un intenso mes de trabajo con la campaña #JunioDeAsesoríasGratis que me dio la oportunidad de llegar a ocho marchas nuevas, llenas de ganas de posicionarse y transmitir valor a muchas personas.

Lo que quiero es que nunca dejes de mirar más allá; después de todo, a todos nos gustaría trabajar en Google, ¿o no?

Para hablarte con mucha más certeza del cliente potencial, entrevisté a mi colega y amiga Patricia Díaz Poncelión, gerente de la Fundación Ideas, y quien está al frente de toda la agenda de comunicaciones del Concurso Ideas, la primera competencia de emprendedores en Venezuela, con más de 15 años de experiencia. 

Desde su visión, “un cliente potencial no es sólo aquel que te da beneficios económicos, sino que también te permite avanzar profesionalmente hacia un siguiente nivel, aprendiendo cosas nuevas y accediendo a conexiones con otras personas (networking) sin dejar de mostrar tu trabajo”.

“Por ejemplo en redes sociales, un cliente potencial puede servir de plataforma para mostrar tu trabajo, sin que esto signifique hacer el sacrificio de recibir un mal pago. Todo debe tener un balance y un costo beneficio de la situación”, apunta. 

En cuanto al resultado a obtener luego de trabajar con un cliente potencial, éste —señala Patricia— “debería ser siempre positivo”. “Y si la experiencia no fue positiva entonces deberíamos identificar qué fue lo que no funcionó y utilizarlo para futuros eventos”.

Si hay algo que debes recordar siempre, es que todos los resultados que obtengas cada día, todo el trabajo que hagas para posicionarte y llegar a las personas que quieres, haciendo de tus cientes un impulso, depende de una clave que no es ni la formación que tengas, ni los contactos, ni el dinero que tengas en tu cuenta.

Simplemente, es una decisión. 

¿Te gustó este artículo? ¿En él se rescatan los aspectos correctos de los mejores y peores clientes? ¡Házmelo saber en los comentarios!

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